Panier moyen en restauration : quelle est la bonne formule pour l’augmenter ?

Le panier moyen est l’équivalent du ticket moyen, c’est à dire le montant moyen dépensé par vos clients. Il est impératif pour un restaurateur de savoir combien les clients dépensent dans son établissement. A partir de là, vous pouvez mettre en place des actions pour augmenter ce panier moyen et augmenter ainsi votre chiffre d’affaires. 

Nous verrons dans cet article comment calculer ce panier moyen et nous vous donnerons quelques astuces pour l’augmenter sensiblement.

Définition du panier moyen et comment calculer sa valeur ?

Le panier moyen, que l’on appelle également ticket moyen dans la restauration, c’est le montant moyen dépensé par vos clients dans votre établissement. Pour obtenir ce chiffre, il suffit d’appliquer la formule suivante :

Chiffre d’affaire / Nombre de clients = Panier moyen

Cette formule s’applique sur la fourchette de temps que vous désirez analyser : une journée, le service du déjeuner, le service du dîner, un mois, une saison, une année…). 

Le panier moyen est un très bon indicateur de performance à suivre attentivement pour tout restaurateur pour s’assurer de sa rentabilité. Pour tout connaître sur les indicateurs de rentabilité d’un restaurant, consultez notre précédent article.  

Comment augmenter le panier moyen d’un client ? 

Si vous souhaitez augmenter votre chiffre d’affaires, vous avez plusieurs possibilités. Vous pouvez augmenter le nombre de clients ou vous pouvez augmenter le panier moyen. La seconde proposition a l’avantage d’être actionnable rapidement. Quand on parle d’un panier moyen plus élevé, cela signifie que vos clients vont dépenser plus sur chaque addition. Maintenant, vous vous demandez comment augmenter ce panier moyen. Voici quelques pistes.

Augmentez vos prix

Vous pouvez vendre vos plats plus chers. C’est une solution rapide, facile à mettre en place, mais attention car elle peut rebuter vos clients fidèles. De plus, il faut souvent justifier une augmentation des prix. Difficile si rien n’est mis en place sur l’amélioration des plats, des locaux ou du service. 

L’autre option consiste à faire ce qu’on appelle du “cross selling”, à savoir inciter vos clients à consommer plus de produits. C’est la solution la plus intéressante à mettre en place pour obtenir des résultats fiables sur le long terme. En plus d’augmenter vos revenus, vous verrez que votre image de marque y gagnera aussi !

Pour mettre en place cette méthode, vous pouvez agir sur plusieurs leviers que nous allons vous détailler en suivant. 

Adaptez votre carte

Adaptez votre menu pour que les clients aient envie de consommer plus qu’un plat. Proposez des entrées et des desserts qui s’harmonisent bien avec vos plats. Vos clients opteront plus facilement pour des menus. Vous pouvez aussi ajouter des suggestions qui changent régulièrement pour ne pas lasser vos clients réguliers. 

Sur les services du soir ou du week-end, pourquoi ne pas ajouter aussi un cocktail maison à suggérer en apéritif ? Cela donne une image de standing en plus d’ajouter une boisson sur l’addition finale. Vous pouvez aussi proposer des mises en bouche ou de petits tapas pour accompagner l’apéritif. Leur coût de revient n’est pas élevé et cela offre la possibilité de consommer un ou deux verres d’apéritif avant le repas.

Formez votre personnel à la vente  

Votre personnel est votre première force de vente. C’est eux qui interagissent avec les clients et qui vont leur donner envie de commander. Il faut donc les former à la vente incitative (suggérer des plats qui sont plus onéreux) ou à la vente croisée (ajouter des éléments comme des boissons ou un dessert).
Incitez par exemple votre personnel à proposer un apéritif le temps de choisir les plats. Les clients sont généralement satisfaits d’avoir rapidement quelque chose à table et cela accorde aussi du temps avant la prise de commande et le service des plats. Si vous avez des suggestions à la carte, elles doivent être mises en avant car elles sont souvent plus rentables. En fin de repas, suggérer un café ou un dessert comme une touche finale est bienvenu. 

Ici, la bonne humeur et l’attitude de votre personnel sera cruciale. On suit bien plus volontiers la recommandation d’une personne enjouée, qui semble faire un conseil personnalisé, plutôt qu’une personne qui à l’air de réciter un texte ou qui n’est pas sûre de ce qu’elle dit. Par exemple, une formule comme “ Quel vin avez-vous choisi pour accompagner votre plat ? ” sera plus efficace que “ Que souhaitez-vous boire ? ”. Cela oriente le client vers la carte des vins et ouvre la discussion s’il a besoin d’un accompagnement. Pensez également à ajouter des recommandations personnelles : “ J’ai testé ce dessert, il est délicieux et se mange sans faim ! “. Suscitez l’envie et la curiosité !
Il est important que le client se sente conseillé, et non obligé de consommer plus. Votre personnel doit donc être subtil pour ne pas inciter les clients trop ouvertement à la consommation. 

Formez le personnel sur les menus

Pour que vos serveurs et serveuses soient de bons vendeurs, ils doivent avant tout maîtriser le menu et les différentes formules que vous proposez sur le bout des doigts. Cela leur permettra de répondre à toutes les questions des clients, mais aussi de faire les bonnes suggestions. 

Travaillez votre offre de commande en ligne

Si vous suivez les tendances actuelles de la restauration, vous avez dû vous mettre au service à emporter. Pour vos commandes en ligne, travaillez vos propositions sur les plateformes de livraison. Pensez à présenter vos plats avec des suggestions supplémentaires : accompagnements, entrées, desserts, boissons. 

Grâce à ces quelques conseils, vous allez pouvoir mettre en place des actions rapides pour augmenter votre panier moyen. Rappelez-vous qu’il est important de connaître ces chiffres pour analyser vos performances et évaluer la rentabilité de votre entreprise. Si vous êtes en phase de lancement, bénéficiez de tous nos conseils pour ouvrir son restaurant.