Qu'est-ce que le revenue management ?
Le revenue management est un concept extrêmement important dans le secteur de l’hôtellerie. Cette stratégie permet aux gérants d’hôtels d’anticiper la demande de leurs clients et d’optimiser la disponibilité et les prix, afin d’obtenir les meilleurs résultats financiers possibles. Concrètement, le revenue management correspond aux tactiques de distribution et de tarification stratégiques utilisées pour vendre vos actifs périssables aux bons clients et au bon moment afin de stimuler la croissance de vos revenus. Dans cet article, nous répondrons à la question « qu’est-ce que le revenue management » et expliquerons l’importance d’adopter votre propre stratégie dans le secteur de l’hôtellerie.
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Définition du revenue management
Pour comprendre le revenue management, il faut d’abord le définir. Dans le secteur de l’hôtellerie, la définition la plus utilisée est la suivante : « Vendre la bonne chambre, au bon client, au bon moment, au bon prix, par le bon canal de distribution, avec le meilleur rapport qualité/prix ».
Cette stratégie implique l’utilisation de données et d’analyses de performance, qui servent à aider les revenue manager à mieux anticiper la demande et les autres comportements des clients. Cela leur permet de prendre des décisions plus précises en matière de tarification et de distribution, afin de maximiser les revenus et, par conséquent, les bénéfices.
Le concept de revenue management a en fait vu le jour dans l’industrie du transport aérien, où les compagnies ont trouvé des moyens pour anticiper la demande des clients afin d’introduire une tarification dynamique. Toutefois, la stratégie est applicable dans toute industrie, où différents clients sont enclin à payer des prix différents pour le même produit, où il n’y a qu’une certaine quantité de ce produit à vendre, et où ce produit doit être vendu avant un certain moment.
Pour gérer efficacement cette technique, l’entreprise doit aussi disposer d’un moyen de prévoir la demande et les habitudes de consommation des clients, afin de pouvoir procéder à des ajustements en connaissance de cause. Par exemple, les hôtels peuvent utiliser les données passées, les réservations existantes, les prévisions météorologiques et d’autres données de l’industrie pour optimiser leur stratégie de gestion des revenus.
Pourquoi le revenue management est-il si important ?
Pour les revenue manager, une bonne stratégie de revenue management permet de tirer le meilleur parti d’un inventaire périssable de chambres d’hôtel, ce qui leur permet de maximiser le chiffre d’affaires que l’entreprise génère. En clair, cette stratégie permet d’accroitre vos revenus hôteliers. Il permet aux décideurs de faire des choix éclairés et fondés sur des données, plutôt que de se fier à leur instinct ou à leurs suppositions.
Un hôtel, comme beaucoup d’autres entreprises, a des coûts fixes, qui doivent être payés quel que soit le nombre de chambres vendues et quel que soit le bénéfice généré par les clients. Ainsi, grâce à une stratégie de gestion des revenus, les propriétaires d’hôtels peuvent s’assurer que leurs coûts sont couverts et que leurs prix et services sont optimisés de manière dynamique.
Comment booster les revenus de votre hôtel ?
Revenue Management vs Yield Management
Définir les deux stratégies
Le yield management est une pratique commerciale qui consiste à faire varier les prix en fonction du comportement de la demande des clients. Étant une stratégie de prix, le yield management vise à générer le maximum de recettes possibles à partir d’un stock de denrées périssables. Au sein de l’industrie hôtelière, cela signifie utiliser les chiffres pour s’assurer que la bonne chambre est vendue au bon client, au bon moment, et au meilleur prix possible.
En effet, le yield management tend à utiliser la discrimination par le prix, pour optimiser les résultats de l’entreprise. Les clients de l’hôtel sont conditionnés à payer des prix différents pour le même produit, en fonction du moment où ils séjournent à l’hôtel, de la proximité de la date d’enregistrement de leur réservation, du niveau de la demande de chambres et de divers facteurs externes.
Le revenue management est un concept connexe, bien qu’il ait une portée plus large. Il s’agit de maximiser les revenus et recettes des chambres d’hôtel de la même manière, mais il s’agit aussi du coût des ventes et de l’argent gagné en fonction de différents aspects, comme les services de restauration et de blanchisserie. On peut donc dire qu’il s’agit d’une vision d’ensemble qui englobe entre-autre la stratégie de yield management.
Pour de plus amples informations sur la stratégie de yield management, veuillez également lire l’article « Qu’est-ce que le Yield Management ? ».
Des conseils pour adopter une stratégie de revenue management efficace
Créer une culture de revenue management
Le premier de nos conseils en matière de revenue management consiste à créer une culture au sein de votre hôtel, mais qu’est-ce que cela signifie vraiment ? Essentiellement, cela signifie que le revenue management n’est pas quelque chose qui devrait être laissée entièrement aux principaux décideurs ; c’est quelque chose dont tout le monde devrait être conscient.
En faisant prendre conscience de ce qu’est le revenue management et de son importance pour votre hôtel, vous pouvez encourager tous les membres du personnel à adopter des comportements positifs. S’ils réalisent pourquoi c’est nécessaire, ils sont plus susceptibles d’être prudents lors de l’enregistrement des données et plus susceptibles d’utiliser ces données pour prendre de bonnes décisions fondées sur la connaissance client et prix.
Utiliser des données cohérentes et pertinentes
La collecte de données est au cœur même du processus de revenue management et les données recueillies par votre hôtel serviront de base à la quasi-totalité de vos décisions. Pourtant, certains hôtels collectent trop de données, ce qui ne sert qu’à semer la confusion. Il est donc essentiel que les documents soient pertinents et cohérents.
Vous devez identifier exactement quelles informations doivent être recueillies et comment ces données doivent être enregistrées. Ensuite, afin de faciliter la vie des personnes qui doivent l’utiliser, il convient de mettre en place un ensemble de pratiques standard, en veillant à ce que toutes les personnes impliquées dans la collecte de ces données utilisent des méthodes cohérentes.
Offrez des incitations à la réservation directe
Bien que les partenaires de distribution puissent être d’une grande aide, en général, il est préférable de proposer la réservation directe. Cette méthode est la plus susceptible de fidéliser vos clients, en leur donnant une Customer Lifetime Value (CLV) plus importante dans votre entreprise. Comme la plupart des réservations directes se font en ligne, votre site Web doit être bien entretenu.
Par exemple, des programmes de fidélité offrent la possibilité d’obtenir un prix plus bas en échange d’une clientèle fidèle, tandis que d’autres systèmes proposent une réduction sur la nourriture ou le wi-fi gratuit aux personnes qui réservent une chambre directement.
En conclusion, le revenue management est très important dans la réussite globale d’un hôtel. En posant cette stratégie pour atteindre les objectifs fixés, un hôtel peut faire sortir pleinement sont potentiel sur le marché. L’impact du revenue management sur le chiffre d’affaire varie évidement selon la situation et la stratégie de départ.
